Wieso CRM


Kundenansprachen und Kundenbindungen nehmen einen immer höheren Stellenwert ein, da die Gewinnung von Neukunden bis zu fünf Mal teurer sein kann als die Kundenbindung. Daher werden bei vielen Unternehmen sämtliche Daten von Kunden und alle mit ihnen abgewickelten Transaktionen in Datenbanken gespeichert. Diese Daten können integriert und aufbereitet werden, um im Unternehmen an jeder Stelle in der passenden Zusammenstellung zur Verfügung zu stehen. Die Daten und Transaktionen werden immer im Kontext zu Prozessen eines Unternehmens gesehen.

CRM unterstützt die Kommunikation im Kundenprozess mit verlässlichen Zahlen, Daten, Fakten, um die Aufmerksamkeit in Beziehungen mit einem hohen Kundenwert zu konzentrieren. Pioneer Solution wurde so designet, dass sie sich an den Prozessen orientieren. Das Pioneer Solution CRM ist ein ganzheitlicher Ansatz zur Unternehmensführung. Sie integriert und optimiert abteilungsübergreifend alle kundenbezogenen Prozesse in Marketing, Vertrieb, Kundendienst sowie Forschung und Entwicklung. Dies geschieht auf der Grundlage einer Datenbank mit einer entsprechenden Software zur Marktbearbeitung und anhand eines vorher definierten Verkaufsprozesses. Zielsetzung von CRM ist dabei die Schaffung von Mehrwerten auf Kunden- und Lieferantenseite im Rahmen von Geschäftsbeziehungen.




Pioneer Solution CRM als Marketinginstrument


Das CRM stellt einen Teilbereich des Marketings dar. Die konkreten Ziele werden aus den Marketingzielen abgeleitet sein. Im Allgemeinen geht es darum,

  • durch Analyse des Kaufverhaltens und entsprechenden Einsatz der Instrumente des Marketing-Mix die Kundenzufriedenheit und die Kauffrequenz zu steigern,
  • die Bindung der Bestandskunden mit maßgeschneiderten Aktionen zu erhalten und aus Interessenten Kunden zu machen,
  • das Kundenpotenzial durch Up- und Cross-Selling besser auszuschöpfen sowie
  • durch zentrale Datenerfassung die Kosten zu senken,
  • die Reaktions- und Liefergeschwindigkeit zu steigern,
  • die Kundenorientierung zu verbessern, um dem Kunden individualisierte, seinen Bedürfnissen entsprechende Leistungen anbieten zu können.
  • wichtige Signale für die Früherkennung von Chancen und Risiken zu erhalten. Durch die einfache Auswertbarkeit von Datenbanken innerhalb des CRMs können z. B. ein verändertes Kundenverhalten im großen Stil für veränderte Bedürfnisse oder neue Wettbewerber sprechen.
  • Beratung und Hilfe
  • Gewährung von Sonderkonditionen
  • Fortlaufende Informationen über Waren und Dienstleistungen (Neuheiten) mit Hilfe von Kundenzeitschriften, elektronischen Newslettern, Anschreiben, des persönlichen Verkaufs und geschlossenen Angeboten im Internet
  • Offensive Öffentlichkeits- und Pressearbeit, so dass der Kunde sieht, dass das Unternehmen einen wichtigen Stellenwert hat
  • Vergünstigungen und sonstige Vorteile, z. B. Boni, Kundenkarten und exklusive Angebote
  • Nachfassen auf herausgelegte Angebote, insbesondere im Business-to-Business-Bereich.

Pioneer Solution CRM als Werkzeug


  • Adresse und weitere Kontaktmöglichkeiten
  • komplette Kundenhistorie (Telefonate, Meetings, Briefkontakte, E-Mails)
  • Angebote mit Bewertung der Realisierungschancen
  • Lost orders (verlorene Aufträge an den Wettbewerb mit Angabe der Verlustgründe)
  • laufende und abgeschlossene Aufträge
  • Kunde privat (Hobbys, Familie, Politik, Militär, Stammtisch, Studentenverbindung, ggf. Empfänglichkeiten, Vereine, Ess- und Trinkgewohnheiten, „schwache Punkte“)
  • Kunde finanziell (Einkommen, Vermögen, Schulden, Zahlungsmoral, Bonität, Versicherungen, Erbschaften)
  • Kunde steuerlich und rechtlich
  • Kunde gesundheitlich (Arzt-, Krankenhausbesuche, Apotheken, Medikamente, Behandlungen) Kunde Bildung (Schulen, Ausbildung, Zeugnisse, Abschlüsse)
  • Hinweise zu weiteren Datenbanken (Kreditinformation, Personalinformation, Vorstrafen, Beitreibungen).
  • Hohe Transparenz der Kundendaten für alle Mitarbeiter
  • Analysen sind einfach möglich
  • Welche Merkmale hat der einzelne Kunde?
  • Wie viel Umsatz und Kosten erzeugt der Kunde?
  • Wie loyal ist der Kunde?
  • Wie ist das Kaufverhalten des Kunden?
  • Wie ist das Zahlungsverhalten des Kunden?
  • Welche Präferenzen hat der Kunde?
  • Wie viel Personalisierung ist möglich (über die Anrede hinaus)?
  • Welche Informationen sind für Handlungsentscheidungen relevant?